Пакеты сессий: когда они выгодны психологу и клиенту
Оплата сразу за несколько встреч выравнивает доход и снижает пропуски, но подходит не всем и не всегда. Разбираем, как составить пакет, какую скидку давать, что прописать в условиях и как выдать чеки самозанятому.
Содержание
Пакет сессий звучит как что-то из фитнес-клуба. Но в частной практике он решает вполне практичные задачи: деньги приходят заранее, клиенты реже пропускают, а вы меньше думаете о том, кто и за что заплатил. Правда, если устроить пакет небрежно, получится путаница с остатками, неловкие возвраты и обиды.
Разберёмся, как сделать хорошо.
Что дают пакеты
Разовая оплата
- Доход скачет от недели к неделе
- Каждую неделю клиент решает, идти ли
- Пропуск «ничего не стоит»
- Каждый перевод нужно сопоставить с сессией
Пакет
- Деньги приходят заранее, месяц предсказуемее
- Решение принято на несколько встреч вперёд
- Оплаченную встречу жалко терять
- Одна оплата, дальше только списания
Клиент получает небольшую скидку и ощущение, что вкладывается в работу целиком, а не покупает по одной встрече.
Когда пакеты подходят, а когда нет
Пакет хорошо работает, когда человек уже понял, что хочет работать именно с вами. Обычно это после первой-второй встречи. Продавать пакет до знакомства рискованно: если не сложится, придётся возвращать деньги и объясняться.
С осторожностью стоит предлагать пакеты:
- в кризисной работе, где важна гибкость и частота встреч может меняться;
- людям, для которых важно ощущать свободу уйти в любой момент;
- когда человек явно берёт пакет «на последние деньги» ради скидки.
Как составить пакет
Рассмотрим пример: обычная сессия стоит 4 000 ₽.
| Пакет | Скидка | Цена пакета | За одну встречу | Срок действия |
|---|---|---|---|---|
| Разовая встреча | 0% | 4 000 ₽ | 4 000 ₽ | нет |
| 4 встречи | 5% | 15 200 ₽ | 3 800 ₽ | 6 недель |
| 8 встреч | 10% | 28 800 ₽ | 3 600 ₽ | 12 недель |
| 10 встреч | 12% | 35 200 ₽ | 3 520 ₽ | 15 недель |
Таблицу можно листать вбок →
| Значение | |
|---|---|
| Разовая | 4 000 ₽ |
| 4 встречи | 3 800 ₽ |
| 8 встреч | 3 600 ₽ |
| 10 встреч | 3 520 ₽ |
Несколько правил, которые сберегут нервы:
- Размер. Четыре встречи примерно равны месяцу еженедельной работы. Это понятно клиенту и не страшно по сумме. Восемь и десять предлагайте тем, кто уже давно ходит.
- Скидка. Обычно 5–15%. Большая скидка обесценивает разовую встречу и заставляет вас работать дешевле, чем вы посчитали.
- Срок действия. Например, четыре встречи за шесть недель. Без срока пакет может растянуться на полгода, и в учёте начнётся каша.
- Отмены. Встреча, перенесённая по правилам, переносится. Неявка списывается из пакета так же, как обычная сессия.
- Возврат. Решите заранее, как считаете возврат за неиспользованные встречи. Честный вариант: прошедшие встречи пересчитываются по цене разовой сессии, остаток возвращается.
Пример возврата
Клиент купил 8 встреч за 28 800 ₽, прошёл три и решил остановиться.
Если пересчитывать по цене пакета (3 600 ₽), вернуть нужно 18 000 ₽. Выберите правило заранее и пропишите его в условиях.
| Шаг | Сумма |
|---|---|
| Оплачено за пакет | 28 800 ₽ |
| 3 встречи по цене разовой | −12 000 ₽ |
| Вернуть клиенту | 16 800 ₽ |
Пропишите условия пакета текстом и отправьте клиенту до оплаты. Это снимает почти все спорные ситуации, потому что правила известны заранее, а не придумываются в момент конфликта.
Окупается ли скидка
Скидка 5–10% кажется потерей денег. Посчитаем. Если клиенты на разовой оплате иногда не приходят и неявки вы не берёте в оплату, часть встреч просто не приносит дохода. В пакете неявка списывается как обычная встреча.
Отсюда простое правило: скидка окупается, если без пакета у вас выпадает больше встреч, чем процент скидки. Пропускают 7% встреч, а скидка 5%? Пакет выгоднее разовой оплаты. Пропусков почти нет? Тогда пакет скорее удобство для клиента, чем выгода для вас.
Пакеты для групп и пар
В группах пакетная логика получается естественно: человек оплачивает цикл встреч целиком. Если участник пропускает встречу, место за ним остаётся, а деньги не возвращаются. Для групп это обычная практика, потому что без участника меняется вся динамика.
С парами сложнее. Встреча проходит, только если пришли оба. Пропишите заранее, что делать, если один из партнёров заболел: перенос, индивидуальная встреча с одним или списание.
Частые ошибки
- Бессрочный пакет. Через полгода никто не помнит, сколько встреч осталось.
- Слишком большая скидка. 30% за десять встреч приучает клиентов, что ваша настоящая цена ниже.
- Пакет на первой встрече. Человек ещё не понял, подходите ли вы друг другу.
- Списания «в голове». Без записи через месяц возникнет спор, была ли встреча из пакета.
- Условия только устно. В конфликтной ситуации каждый вспомнит их по-своему.
Когда пакет заканчивается посреди темы
Пакет закончился, а работа в самом разгаре. Не нужно ждать, пока клиент сам спросит. За одну-две встречи до конца пакета коротко скажите об этом и предложите варианты: новый пакет, оплата по встречам или пауза. Сделайте это в начале сессии, а не в последнюю минуту, чтобы разговор о деньгах не смешался с концом важного разговора.
Пакеты и повышение цены
Если вы поднимаете цену, уже оплаченные пакеты дорабатываются по старой. Пересчитывать их нельзя: клиент заплатил за конкретное число встреч. Новые пакеты с даты повышения продаются по новой цене.
Удобно предупредить клиентов на пакетах отдельно: «Ваш пакет действует как раньше, а новая цена будет с продления». Так никто не чувствует себя обманутым, а вам не нужно вести две разные цены месяцами.
Ситуации, которые лучше решить заранее
| Ситуация | Что происходит | Пример правила |
|---|---|---|
| Перенос за 24 часа и раньше | Встреча переносится | Без списания |
| Поздняя отмена | Встреча списывается | Как обычная сессия |
| Болезнь клиента | По договорённости | Одна отмена без списания за пакет |
| Болезнь психолога | Встреча переносится | Срок пакета продлевается |
| Срок закончился | Остаток сгорает или продлевается | Продление на 2 недели по просьбе |
| Клиент решил остановиться | Возврат остатка | Пересчёт по цене разовой встречи |
Шесть строк в условиях снимают почти все вопросы, которые иначе всплывают в самый неудобный момент.
Шаблон условий пакета
Условия не обязаны быть длинными. Вот текст, который можно взять за основу и поправить под себя:
- Пакет из 4 встреч стоит 15 200 ₽ и действует 6 недель с даты оплаты.
- Встречу можно перенести без списания, если написать за 24 часа и раньше.
- При более поздней отмене и неявке встреча списывается из пакета.
- Если я заболею или отменю встречу сама, она не списывается, а срок пакета продлевается.
- Если вы решите остановиться, я верну деньги за оставшиеся встречи. Прошедшие пересчитываются по цене разовой сессии.
- Остаток встреч и срок действия можно уточнить у меня в любой момент.
Отправьте этот текст до оплаты и попросите клиента ответить «согласен» или «согласна». Простое подтверждение в переписке потом снимает много вопросов.
Как предложить пакет
Не нужно «продавать». Достаточно спокойно рассказать, что такой вариант есть, и оставить решение клиенту.
Ксения, если вам удобно, есть вариант оплачивать встречи пакетом: 4 сессии за 15 200 ₽ вместо 16 000, действует 6 недель.
Перенос по правилам как обычно, а если решите остановиться, вернём остаток. Условия пришлю текстом. Можно и дальше платить за каждую встречу, это тоже нормально.
Давайте пакет, так проще планировать
Чеки и налоги
Если вы самозанятый, чек выдаётся на сумму, которую получили, то есть на весь пакет сразу, в день оплаты. Списания встреч из пакета новых чеков не требуют.
Если позже вы возвращаете часть денег, чек нужно скорректировать в приложении «Мой налог»: аннулировать исходный с причиной «возврат средств» и выдать новый на сумму, которая осталась у вас. Подробнее о чеках самозанятого психолога →
Жизненный цикл пакета
- 1ОплатаКлиент платит по ссылке или переводом
- 2ЧекВыдаёте на всю сумму в день оплаты
- 3СписаниеКаждая проведённая встреча уменьшает остаток
- 4ОстатокВы и клиент видите, сколько осталось
- 5ПродлениеПредлагаете новый пакет, когда остаётся одна встреча
Как не запутаться в учёте
Главный вопрос любого пакета: сколько встреч осталось? Его задаёт и клиент, и вы сами, обычно в самый неподходящий момент. Ответ должен быть под рукой, а не в переписке трёхнедельной давности.
Если ведёте учёт в таблице, заведите для каждого пакета строку: дата покупки, сколько встреч, сколько прошло, до какого числа действует. Обновляйте её сразу после сессии.
В «Понятно» пакет создаётся в карточке клиента: количество встреч, цена и срок. Проведённые сессии списываются сами, в карточке видно, сколько встреч осталось и до какой даты действует пакет. Когда пакет закончился, кабинет подскажет, что следующую сессию нужно оплатить или продлить пакет. Оплату можно принять по ссылке, и она сама отметится в учёте.
Как устроен учёт оплат и пакетов →
Коротко
Пакет хорош для тех, кто уже работает с вами и хочет продолжать. Скидка небольшая, срок понятный, условия записаны заранее. Тогда пакет помогает и вам, и клиенту, а не становится ещё одной вещью, которую нужно держать в голове.